Như các bạn đã biết, hình thức phát tờ rơi để quảng cáo là một cách làm đã có từ xa xưa mà đến tận ngày nay chúng ta vẫn sử dụng. Dưới đây là phân tích 6 yếu tố, trong chiến lược mà tôi đã sử dụng để tìm kiếm khách hàng.
Làm môi giới nên có chiến lược riêng để tiếp cận khách hàng và bán hàng
1. Lập chiến lược để phát tờ rơi hiệu quả nhất
– Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu: Ví dụ: Dự án tôi đang chạy là căn hộ giá rẻ, giá chỉ trên 700 triệu. Khách hàng mục tiêu của tôi là tầng lớp dân cư xung quanh dự án dưới 6 km. Tờ rơi của tôi cũng được thiết kế với nội dung thu hút đối tượng khách hàng này. Ngoài ra dự án còn có chính sách bán hàng đặc biệt, thông điệp của chiến dịch tôi đặt là “căn hộ đồng giá”. Rồi tôi ngồi lên khoảng 5 ý tưởng về thiết kế xoay quanh chủ đề đó và chọn cho mình thiết kế phù hợp nhất.
– Xác định rõ giai đoạn của dự án: Mỗi giai đoạn của dự án bất động sản chúng ta phải có những chiến lược riêng. Ở giai đoạn đầu khi dự án chưa mở bán, chúng ta phải lên thông điệp ra sao. Ở giai đoạn mở bán chúng ta phải tập trung vào đối tượng khách hàng nào? Vị trí, địa điểm và khu vực nào nên phát ?
– Phát từ tâm của dự án: Thông thường trước khi phát tôi sẽ nghiên cứu kỹ về khu vực của dự án bán kính 10 km. Tôi sẽ xem xét qua bản đồ các địa điểm đặc biệt như chợ, siêu thị, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện, trường mầm non, khu dân cư… Từ đó xây dựng kế hoạch phát tờ rơi theo mức độ ưu tiên. Ngoài ra tôi thường ưu tiên phát tờ rơi từ tâm dự án trở ra vì những khách hàng gần dự án tức là họ cũng đang làm việc quanh đó. Nếu mua thì tỷ lệ thành công sẽ cao hơn rất nhiều so với những khách hàng ở xa trung tâm của dự án.
– Chiến thuật kẹp đôi: Khi đi phát tờ rơi tôi thường bố trí hai người thành một nhóm. Ví dụ phát theo tuyến đường thì mỗi người một bên và đi song song. Như vậy, mức độ phủ thông tin sẽ tốt hơn, tinh thần làm việc sẽ cao hơn rất nhiều nếu đi phát tờ rơi một mình.
– Số lượng và thời gian phát tờ rơi: Khi lập chiến lược thì hãy lên kế hoạch chi tiết về số lượng phát ở từng khu vực, thời gian phát mấy giờ, ngày nào phát khu vực A, B, C. Hãy tìm hiểu kỹ thông tin về khu vực trước khi phát. Ví dụ bạn muốn phát ở khu vực chợ A, bạn hãy tìm hiểu chợ họp từ mấy giờ đến mấy giờ. Tránh trường hợp chợ họp buổi sáng mà bạn đến đó buổi chiều thì công của bạn là “công cốc”.
2. Lên nội dung tờ rơi hiệu quả nhất
– Thiết kế tạo sự tò mò cho khách hàng: Ta có thể tìm hiểu dự án của mình xem có những điểm nào là thế mạnh? Những điểm nào gây nên sự tò mò cho khách hàng? Thông điệp nào là gần gũi và kích thích sự tò mò của khách hàng nhất? Ví dụ: Thông điệp tôi đã làm “Sở hữu căn hộ chỉ với 5 triệu/tháng” hoặc “Mãi mãi thuê nhà ! Hay sở hữu nhà sau 15 năm với 5 triệu?” – Những thông điệp kiểu như vậy sẽ kích thích được sự tò mò của khách hàng rất lớn.
– Thiết kế thể hiện lợi ích của khách hàng: Tôi đang chạy một dự án có chính sách bán hàng đồng giá. Thông điệp tôi truyền đạt cho khách hàng đó là “Kiếm 80 triệu – 150 triệu chỉ sau 15 ngày đầu tư căn hộ”. Những thông điệp kiểu này thường đánh trúng vào tâm lý của những khách hàng có máu đầu tư. Thông điệp này vừa kích thích sự tò mò, vừa đánh trúng lòng tham và đánh trúng lợi ích của khách hàng.
– Thiết kế nội dung tờ rơi bắt mắt: Một tờ rơi hiệu quả ngoài những thông điệp tốt phải có thiết kế tốt. Tôi thường sử dụng tất cả những thủ thuật về thiết kế như: Hình ảnh, thông điệp, mầu sắc, kích thước văn bản… Với một chiến dịch ta nên thiết kế tối thiểu 5 mẫu và so sánh chúng xem mẫu nào hiệu quả. Nhớ nhờ những người xung quanh đánh giá để có thêm được ý kiến đóng góp tốt nhất nhằm tăng hiệu quả của tờ rơi.
3. Đóng gói để phát tờ rơi hiệu quả nhất
Thông thường mọi người hay thiết kế tờ rơi khổ A5 và đi phát sao cho nhiều thật là nhiều mà không chú ý đến cách đóng gói tờ rơi. Tôi đã chứng kiến rất nhiều người đứng ở ngã tư đường phát tờ rơi cho những người đi đường. Những tờ rơi được thiết kế rất to, thể hiện đủ thông tin và bạn biết rồi đó. Khách hàng họ chỉ xem qua rồi quăng đi ngay, rất ít người cất vào túi vì nó quá to để có thể nhét vào đâu đó, túi áo ngực chẳng hạn.
Tờ rơi tôi thường thiết kế khổ A4, được đóng gói cẩn thận và cho vào một phong bì thiết kế đẹp với thông điệp in bên ngoài tạo ra sự tò mò. Nếu phát ở ngã tư đường chắc chắn họ cũng sẽ mang về nhà để xem vì họ chẳng biết trong đó có gì ngoài thông điệp rất tò mò. Tất nhiên chi phí làm sẽ cao hơn nhưng xét về mức độ hiệu quả thì tôi đảm bảo cao hơn gấp nhiều lần so với bạn đi in và phát theo cách thông thường.
4. Cách phát tờ rơi hiệu quả nhất
– Phát tờ rơi kèm theo một nụ cười: Nụ cười mỉm giúp tôi xóa bỏ rào cản giữa mình với khách hàng. Nếu gặp đối tượng đang có nhu cầu mua căn hộ họ sẽ phát tín hiệu. Và điều tiếp theo là nhận biết tín hiệu để giao tiếp, lắng nghe nhu cầu và trao đổi thông tin dự án.
– Phát đúng đối tượng: Tỷ lệ thành công của bạn sẽ rất cao nếu bạn biết chọn đối tượng để phát. Ví dụ khi phát ở khu vực chợ Thủ Đức, tôi bước vào các kiot, việc đầu tiên của tôi đó là tìm kiếm và đánh giá ai là chủ sạp. Và tất nhiên tôi sẽ tiến đến chủ sạp để phát vì thường chủ sạp sẽ là người có tiền, tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng đối tượng này mới cao.
– Giao tiếp khi nhận biết tín hiệu quan tâm: Vừa phát tôi vừa mỉm cười với khách hàng. Ngay sau nụ cười nếu khách hàng quan tâm họ sẽ hỏi đây là cái gì? Dự án có xa không? Giá bán có mắc không? … Và tất nhiên đây là cơ hội để chúng ta giao tiếp với khách hàng. Khi trình bày nhớ xin số điện thoại, họ tên của khách và đặc biệt ghi vào cuấn sổ tình huống gặp khách, nhu cầu của khách để còn có thông tin chăm sóc lâu dài.
– Nói gì khi gửi tờ rơi: Khi đưa khách hàng tờ rơi tôi thường nói “Em bán căn hộ gần đây, Anh/Chị xem qua ủng hộ em nha. Em cảm ơn! Kèm theo một nụ cười mỉm. Hãy làm theo cách trên, tôi đảm bảo bạn sẽ có ngay khách hàng trong ngày đầu tiên đi phát tờ rơi.
5. Lên dây cót tinh thần cho chiến dịch phát tờ rơi hiệu quả
Muốn phát tờ rơi đạt hiệu quả cao ngoài thiết kế, thông điệp, kế hoạch thì tinh thần là yếu tố quan trọng thứ hai quyết định sự thành công của chiến dịch. Bạn hãy tạo ra cho mình từng mục tiêu nhỏ, cố gắng hoàn thành mục tiêu đã đề ra. Ví dụ mục tiêu nhỏ của bạn là phát 300 tờ rơi đều đặn trong 15 ngày, mỗi ngày đi phát 2 giờ. Đến giờ đó bạn hãy quyết tâm làm và không trì hoãn bằng bất cứ lý do gì. Nếu bạn đạt được và hoàn thành những mục tiêu nhỏ tôi tin rằng mục tiêu lớn của bạn cũng sẽ được hoàn thành.
6. Đo lường và đánh giá chiến dịch phát tờ rơi
Điều quan trọng thứ ba đó là chúng ta phải đo lường và đánh giá được chiến dịch phát tờ rơi. Vậy đánh giá chiến dịch bằng cách nào? Mỗi lần đi phát tờ rơi tôi thường ghi lại nhật ký làm việc của mình.
Ví dụ:
– Ngày 18.07.2015 phát tờ rơi ở chợ Thủ Đức.
– Số lượng phát 300 phong bì.
– Khách hàng mục tiêu là các chủ kiot khu vực chợ.
– Có 4 khách hàng quan tâm và xin được số điện thoại.
– Ghi chi tiết họ tên, số điện thoại, tuổi, bối cảnh và nhu cầu của từng khách hàng.
Ngoài ra khi có cuộc gặp gỡ với khách hàng, tôi thường hỏi khách xem khách biết thông tin từ nguồn nào. Việc này nên làm trong lúc giao tiếp để có thêm câu chuyện.
Bây giờ chắc bạn đã hình dung ra cách và xây dựng cho mình chiến lược để phát tờ rơi hiệu quả rồi chứ. Tôi hi vọng rằng qua bài viết trên tôi có thể đóng góp được phần nào cho sự thành công của bạn trong tương lai. Nhất là những bạn mới bước vào nghề môi giới bất động sản với nguồn tài chính eo hẹp.
Tác giả bài viết: Độc giả Toàn BDS
